Saber negociar es clave para un Project Manager (1)

La negociación es un proceso de relación porque dos o más partes, con intereses a la vez comunes y aparentemente en conflicto, se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a llegar a un acuerdo. Es, por tanto, un medio por el cual uno llega tan cerca como es posible a una meta deseada utilizando las estrategias y tácticas adecuadas al objetivo y su situación concreta.

 Los objetivos de una buena negociación son conseguir el mejor resultado posible, lograr un acuerdo cuyo contenido satisfaga a ambas partes, sea perdurable y se pueda cumplir y no romper la posibilidad de seguir negociando en el futuro.

Requisitos en una negociación

Para que pueda darse una negociación, debe darse:

 

·    La existencia de un mínimo de intereses comunes o complementarios entre ambas partes.

·    Tener necesidad de negociar para lograr el fin perseguido.

·    Motivación de las partes por lograr un acuerdo.

·    Existencia de una autonomía y capacidad de decisión reconocida recíprocamente.

·    Creer que hay alguna posibilidad de persuadir a la otra parte para:

 

  Modificar su posición original

  Llegar a un acuerdo “gana–gana”

 

·    Sobre todo estar dispuesto a ceder en algo.

 

Elementos operativos

En el esquema siguiente se trata de representar la necesidad mutua de las partes, los objetivos a lograr, las partes intervinientes, el margen de maniobra (entre PMF y PR para cada parte), el margen de negociación (la zona blanca), la zona de desacuerdo (en gris), la mejor alternativa y el coste comparado del acuerdo y desacuerdo:

 

Donde:

 

    PMF, pto más favorable: precio más bajo por el que A cree que puede comprar y B vender

    Punto de Ruptura (por encima, A no compra y por debajo B no vende)

    Margen de maniobra (espacio entre PMF y PR)

    Margen de negociación (zona naranja)

Elementos estratégicos

Además de los elementos operativos, se encuentran los estratégicos como:

 

     El poder que se podrá generar creando competencia u oferta, haciendo valer nuestra oferta, y utilizando la persuasión –cuando la otra parte es más poderosa conviene no actuar frontalmente sino generar alternativas–.

     El tiempo –la prisa como principal enemigo– por lo que conviene no correr al principio y estar preparado para negociaciones largas sin mostrar impaciencia por cerrar el acuerdo.

·     La información: cuanto más conocimiento de la otra parte y del entorno de negociación se tiene mayor poder de negociación se tiene –y por ello, detrás de una negociación hay mucha planificación para buscar informar, generar escenarios, evaluarlos…).

Y luego vienen las habilidades y fases de la negociación… en el siguiente Post¡

Si quieres saber más…

 

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