La negociación es un proceso de relación porque dos o más partes, con intereses a la vez comunes y aparentemente en conflicto, se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a llegar a un acuerdo. Es, por tanto, un medio por el cual uno llega tan cerca como es posible a una meta deseada utilizando las estrategias y tácticas adecuadas al objetivo y su situación concreta.

Los objetivos de una buena negociación son conseguir el mejor resultado posible, lograr un acuerdo cuyo contenido satisfaga a ambas partes, sea perdurable y se pueda cumplir y no romper la posibilidad de seguir negociando en el futuro.

Requisitos en una negociación

Para que pueda darse una negociación, debe darse:

·    La existencia de un mínimo de intereses comunes o complementarios entre ambas partes.

·    Tener necesidad de negociar para lograr el fin perseguido.

·    Motivación de las partes por lograr un acuerdo.

·    Existencia de una autonomía y capacidad de decisión reconocida recíprocamente.

·    Creer que hay alguna posibilidad de persuadir a la otra parte para:

−   Modificar su posición original

−   Llegar a un acuerdo “gana–gana”

·    Sobre todo estar dispuesto a ceder en algo.

Elementos operativos

En el esquema siguiente se trata de representar la necesidad mutua de las partes, los objetivos a lograr, las partes intervinientes, el margen de maniobra (entre PMF y PR para cada parte), el margen de negociación (la zona blanca), la zona de desacuerdo (en gris), la mejor alternativa y el coste comparado del acuerdo y desacuerdo:

Donde:

−    PMF, punto más favorable: precio más bajo por el que A cree que puede comprar y B vender

−    Punto de Ruptura (por encima, A no compra y por debajo B no vende)

−    Margen de maniobra (espacio entre PMF y PR)

−    Margen de negociación (zona naranja)

Elementos estratégicos

Además de los elementos operativos, se encuentran los estratégicos como:

•     El poder que se podrá generar creando competencia u oferta, haciendo valer nuestra oferta, y utilizando la persuasión –cuando la otra parte es más poderosa conviene no actuar frontalmente sino generar alternativas–.

•     El tiempo –la prisa como principal enemigo– por lo que conviene no correr al principio y estar preparado para negociaciones largas sin mostrar impaciencia por cerrar el acuerdo.

·     La información: cuanto más conocimiento de la otra parte y del entorno de negociación se tiene mayor poder de negociación se tiene –y por ello, detrás de una negociación hay mucha planificación para buscar informar, generar escenarios, evaluarlos…).

Y luego vienen las habilidades y fases de la negociación… ¡en el siguiente Post¡

Si quieres saber más…